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服装促销如何吊起消费者胃口学学饥饿营销吧店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:05:03 阅读: 来源:黑茶厂家

导语:表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假想,从而提高售价,赚取更高的利润。

在市场营销学中,所谓“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。 饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假想,从而提高售价,赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格,而是对品牌产生的附加值,这个附加值分正负。

饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假想,从而提高售价,赚取更高的利润。

饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力,也正由于有“品牌”这个因素,饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了,可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害,从而降低其附加值。

但是,在这里人们还必须明白,饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格,更是为了对品牌产生高额的附加价值,从而为品牌树立起高价值的形象。

饥饿营销的传说起源:

传说,古代有一位君王,不但吃尽了人间一切山珍海味,而且从来都不知道什么叫做饿。因此,他变得越来越没有胃口,每天都很郁闷。有一天,御厨提议说,有一种天下至为美味的食物,它的名字叫做“饿”,但无法轻易得到,非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫,寻此美味,君臣二人跋山涉水找了一整天,于月黑风高之夜,饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻,御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上:“功夫不负有心人,终于找到了,这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望,二话没说,当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去,并且将其封之为世上第一美味。

这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广,这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。

有些服装店铺有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。实质上是为了刺激更大的消费群体,是为适应消费者“物以希为贵”、“抢手就是好货”的心理定势而设计的。这在行内被称为“饥饿策略”。

饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。前几年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种牌子叫“黑牡丹”的女式衬衫。通过市场预测,这种衬衫在某地投放10万件,市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略,首次投放市场8万件,使预测中的2万人得不到满足,造成“需求饥饿”,从而使更多的人想买这种衬衫。结果海盐衬衫总厂生产了20万件这种牌子的女衬衫,仍供不应求。这也是一种社会心理现象,企业成功地利用了它。

运用饥饿策略要有一定的条件。首先是服装款式要新,质量要好,并符合流行,这是服装行业运用饥饿的一个重要条件。如果是老产品,就不能取得预期效果,因为它已经是“饿”过劲儿,失去了价值,而新产品的特点在市场上还是空白,属于产品周期的初级阶段。质量也很关健。如果发生质量问题,很快就会引起市场骚动,影响购买。其二,运用饥饿策略前需要认真调查,精心测算市场对该款式产品的可容量,以求预测准确,否则这一策略就会失灵,达不到饥饿过了头儿反而就没有了食欲。第三,实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前,实施限销,是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销,再到顺销,一定要把握好市场的时机。

如何运营饥饿营销?

心理共鸣

产品再好,也需要有消费者的认可与接受,拥有足够市场潜力,饥饿营销才会拥有施展的空间,否则一切徒劳无功,甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望,以求产品的功能性利益,品牌个性,组织品牌形象,自我表现,情感关系的打造要符合区域市场的心理,与消费者达成心理上的共鸣,这是“饥饿营销”运作根本中的根本。

量力而行

在一些汽车厂商需根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,行销能力等量力而行,任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口,注定要消耗一些人的耐性,一旦突破其心理底线,猎物势必落入竞争对手的口中,这是大家所不想见到的。把握好尺度,是汽车厂商始终考虑并关注,同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象,这一环节还应视为重中之重。

宣传造势

消费者的欲望不一,程度不同,仅凭以上两个规则,还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线,因此,宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭,但却是必不可少。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;车展的春光外泄;专业测评的权威指导;销售渠道的口径统一等等众多策略与手段,各有千秋。各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度,行销有法,推介有序。

审时度势

在非单一性实验条件下,消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例发生新的变化,购买行为关键性因素发生不规则的变动,感情转移,冲动购买也是常有之事。因此,密切监控各汽车厂商的市场策略的动向,提高快速反应的机动性,也绝不可小视。可惜某些汽车厂家的一些方案的制定未免显得有些过于简单化,值得商榷。

其他行业运用饥饿营销的成功案例:

微软Windows 7初上市

2009年10月22日星期四开始全球公开发售,在感受到微软Windows 7近乎铺天盖地的宣传营销之后,希望在第一时间买到Windows 7的中国消费者却失望了。目前(2009年10月27日)Windows 7在北京全面缺货,对此,微软方面回应称,目前正在加大供货力度。

相对于Windows 7上市之前长达5个月的宣传攻势,正式上市之后却难觅踪迹的现象让消费者很难理解。有业内人士猜测,微软此举有“饥饿营销”之意。

茅台价格越限越涨

2010年“涨”字一直保持着高出镜率刺激着消费者们的心,尤其是白酒行业,即将迎来消费旺季,各大白酒企业再次拉开了“提价战”的序幕。

贵州茅台在此次白酒“提价战”表现得尤为突出。

然而人们愁的不是高价格,而是如此高涨价的同时,茅台连买都买不到。不少经销商反映,“从国庆节过后根本拿不到货”,同时,由于供需关系的影响,茅台也在预期中涨价,“囤茅台”也成了不少经销商的共识。茅台涨价之前,普通53度茅台出厂价为499元,一级批发价在970元左右,终端价北京地区达到1500元,而广东地区则达到1500元以上。市场调查发现,北京市场茅台烟酒店零售价在1400多元,超市甚至1500元以上,而且没有货。而华南地区价格更高。但各地都面临一个共同点:有钱买不到货。

2010年12月15日,贵州茅台发布公告,将从2011年1月1日起上调产品出厂价格,平均上调幅度20%左右。其后,在广受舆论质疑的情况下,茅台掌门袁仁国又抛出了“涨价兼顾论”,并声称厂方将实行严格的“限价令”,也就是那个“不得超过959元”的规定。

尽管茅台的“限价令”与涨价同步出台,但显然不会起到实质性的作用。因为就在53度飞天茅台出厂价为499元时,其一级批发价已经高达970元左右,终端价北京地区达到1500元,而广东地区则达到1500元以上。这样的话,959元怎么限得住?

涨价的背后,有哪些原因和值得深思之处呢?“茅台产能释放速度落后于消费市场增长速度,造成市场上供需关系紧张,这是根本原因”,资深营销策划人,赢道顾问快消品营销中心高级顾问穆峰认为,茅台利用消费群体追求品牌和品味的消费心理,配合“饥饿营销”,一次次高明地变相推动涨价。

涨价固然与茅台欲打造高端品牌的定位以及供求关系有关,但经过业内人士分析,此次涨价脱不开人为因素。尤其在茅台供不应求的同时,五粮液也加入“脱销”行列。在茅台提价前,茅台集团下属茅台销售公司手里还有大量存货。2010年12月23日,平安证券发布的研究报告称:茅台“销售公司存酒充足,根据我们的测算,至2010三季度末,销售公司存酒相当于27亿市值(出厂价不含税),在市场严重供不应求时,兑现很容易”。而五粮液并没有茅台那么畅销,而是用“饥饿营销”炒高价格,经销商也在其中得利。

茅台酒股份有限公司董事长袁仁国曾表示,茅台要打造成为“奢侈品”,毕竟国外XO、路易十三可以卖到上万元,弱化产品功能属性,主要突出社会属性和身份标志功能,此次“饥饿营销”也只是其中一步棋而已。

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