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服装促销促销商品的选择窍门店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:45:53 阅读: 来源:黑茶厂家

导语:促销商品的宽度规划;与区域商圈的竞争对手要有差异性,要符合目标顾客的消费习惯;与其他商品要具有关联性,要符合门店的发展模式,要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整。

促销是现在各大小商超惯用的竞争招术,但有时在促销前无计划、促销中无分析或跟进、促销后无总结检讨,进行盲目的促销致使商场销售额时高时低,甚至本来将已有的价格形象损失殆尽、得不偿失,为此促销商品到底怎么选品,各类别的商品占比该如何合理分布,根据整理可由以下方案是提高促销品销售的前提:

促销商品的占比

1. ABC类商品占比

A B类商品 30-40%

季节性商品 20%-30%

临期商品 20%

2. 功能性角色商品占比

形象商品(做惊爆价) 占10%—30%

销量商品(主要做促销价 也可做超低价) 占40%—60%

效益商品(做超低价) 占30%

3. 价格结构

惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利

超低价商品 —— 促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%

促销价商品 —— 促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平

业态与商品结构组合的基本原则

1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析

卖场店:商品宽度比深度重要,要求商品丰富、种类多。

宽度分析:照顾不同消费群的不同需求,如:有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。

深度分析:不同部门重点品类的商品深度促销,如:月饼类/洋酒类/洗发水,社区店等标超:商品深度比宽度重要,要求中类和小类多,同类商品具有选择性,以吸引目标性顾客的民生必须品为主。

深度分析:以某类促销商品(食品类或生鲜类)的深度为重点经营

2. 促销商品的深度规划;以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略;以季节性商品为准,保证商品宽度,调整深度,以区域商圈竞争性调查为基础,建立对比性价格带为核心,促进销售。

3. 促销商品的宽度规划;与区域商圈的竞争对手要有差异性,要符合目标顾客的消费习惯;与其他商品要具有关联性,要符合门店的发展模式,要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整,要具备实施促销门店业态的特定商品,促销商品的功能性角色;形象商品:超低价/优质/生活必需品 起到吸引客流的作用做惊爆价,但严格控制商品数,可考虑限量销售,如:蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺,销量商品:季节性商品/知名品牌 高周转率,起到补充毛利的作用, 主要做促销价,也可做超低价,要求可持续性低价,要保障销量,库存周转快,如:各部门有代表性的商品(油、酒、饮用水、内衣、家电);效益商品:有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品 质量好,价格敏感度一般,能引起冲动性购买,做超低价,但毛利与正常售价持平。

促销商品的选择窍门

1. 季节性商品提前如季,满足消费,启发消费 ,如:春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席,作用:获得较高毛利及竞争热浪前的第一波消费

2. 注重主力商圈消费群体的商品选择,如:社区店的学讯商品、菜场店的调味品

3. 加大促销商品的包装规格,降低商品平均单价,如:食用油方面:1升→1.5升。

4. 选择一次性商品,主要用于推出C类品牌,如:新品饮料、饼干、纸作用:争取额外销售,避免冲击固定品项的日后销售

5. 善于选用敏感商品,A:低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高、以低付出惠及更多顾客,创造低价形象,如:卷纸、电池;B:购买频率不高,周转慢、在促销刺激下产生购买冲动,创造额外销售,如:手电筒

6. 选择价格弹性比高的商品

1) 生产门槛低的商品

2) 资源丰富的商品

3) 容易替代的商品

4) 品牌性弱的商品

促销商品的忌讳

1. 简单降价

2. 过多以低端价位商品做促销

冲击该品类高端价位商品的销售,从而影响整体销售业绩

如:极低价的卷纸、低价的洗发液

3. 同一商品连续两次上DM,但售价不同

会造成难以挽回的负面影响

建议:息二上一或换规格

4. 滞销商品占据主要排面

5. 不要选择价格弹性比低的商品:

1) 垄断性商品

2) 瘾品

3) 品牌性强的商品

4) 难以替代的商品

5) 专利商品

6) 可获得性资源有限的商品

价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少销量。

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